Livro "Negociações sem Derrota. O Método Harvard"

2024 Autor: Sierra Becker | [email protected]. Última modificação: 2024-02-26 06:13

Os desejos e interesses das pessoas ao nosso redor, incluindo nós, diferem significativamente. Nem todos nós estamos prontos para ceder ou perder alguma coisa. Mas para viver harmoniosamente em sociedade, é preciso buscar uma linguagem comum para resolver os conflitos. Um dos melhores livros sobre negociação, Negotiating Without Defeat, ensina isso.

Quem são os autores?

Um dos autores de “Negociações sem derrota. O Método Harvard” R. Fisher é diretor do Harvard Negotiation Project e leciona na Faculdade de Direito. Nas negociações, ele coopera com Cambridge, muitas empresas e o governo.

Co-autor W. Urey, um dos fundadores do Projeto de Negociação em Harvard, esteve envolvido como consultor na resolução de vários conflitos: greves no Kentucky, no Oriente Médio e nas guerras dos Balcãs. Entre aqueles que o procuram em busca de conselhos estão o Pentágono, a Ford, o Tesouro e o Departamento de Estado dos EUA.

Outro coautor de Negociando semderrota. O método de Harvard” B. Patton também lidera projetos de negociação em Harvard e, como um conhecido advogado, ensina direito, ensina a chefes e funcionários de empresas estatais a arte da negociação.

Do que trata o livro?

As negociações são parte integrante da vida de todos. Cada um de nós está envolvido em negociações desde o momento em que começamos a aprender a falar. Persuadindo a compra de um brinquedo, a criança negocia com os pais, o que nem sempre consegue. Habilidades básicas não são suficientes para se tornar um vencedor. Cada um desses processos é único e não será possível escrever um cenário ideal para ele. Mas você pode aplicar técnicas e técnicas que sempre funcionaram e continuam a fazê-lo.

Agora há muita literatura sobre a arte da negociação, mas o livro “Negociações sem derrota. O Método Harvard merece atenção especial, pois foi escrito pelos principais especialistas de Harvard. Destina-se não apenas a iniciantes, mas também a profissionais. As informações aqui estão claramente estruturadas, tudo é descrito em detalhes e muitos dos métodos e técnicas propostos pelos autores do livro serão abertos sob uma nova luz.

Quem será beneficiado?

O livro interessará a todos os leitores, mesmo aqueles que, ao que parece, não estão diretamente relacionados às negociações. De fato, as negociações que temos todos os dias com pais, vizinhos, filhos, empregadores não são diferentes das de negócios. Em muitos treinamentos, eles inspiram a ideia de que o primeiroA opinião que se forma sobre uma pessoa é difícil de mudar. E eles esquecem a sabedoria básica - separar a pessoa do problema. Em resenhas do livro “Negociações sem derrota. Os leitores do Método Harvard escrevem que ele contém respostas para muitas perguntas.

O livro trará benefícios inestimáveis para aqueles que estão cansados de conflitos no trabalho e em casa. Os exemplos simples dados no livro ensinarão você a entender os oponentes não pelas palavras que eles dizem em voz alta, mas pelo contexto que traz informações sobre necessidades não atendidas. Os gerentes de empresa encontrarão nas páginas de “Negociações sem derrota. O Método Harvard” aconselha sobre como fortalecer o negócio, impulsionar os subordinados a novas ideias e obter as informações necessárias. As instruções passo a passo para brainstorming fornecidas aqui são úteis para todos.

O que você pode aprender?

1. Perceba os concorrentes não como inimigos, mas como cúmplices na resolução de conflitos.
2. Negociar ao mais alto nível e manter boas relações com o inimigo.
3. Mantenha a calma durante as negociações.
4. Leia nas entrelinhas, leve a sério os interesses, não as posições.
5. Aprenda maneiras de encerrar negociações para benefício mútuo.
6. Crie relacionamentos com sua própria equipe.
7. Negocie o método BAT quando todas as vantagens estiverem do outro lado.
8. Aplique novos conhecimentos e habilidades de negociação com menos risco.

Como funciona um livro?

"Negociações sem derrota. Método Harvard"consiste em quatro partes: "Problema", "Método", "Sim, mas …", "Em conclusão". Na primeira parte, há apenas um capítulo "Não faça barganha posicional". O autor explica que não importa o que e a quem a discussão diga respeito - o Estado ou os membros da família, cada uma das partes é obrigada a fazer concessões para chegar a um compromisso. Quando os negociadores se limitam a posições, é impossível chegar a um acordo. Tais negociações se transformam em uma disputa de vontades.

Os quatro capítulos da segunda parte do "Método" contam como chegar a um acordo que satisfaça os interesses de todos os negociadores. A f alta de vontade de tratar outra pessoa como uma pessoa pode afetar catastroficamente o processo de negociação. Apresentando e rejeitando demandas, ambos os lados do conflito tratam o problema e a pessoa como um e o mesmo fator. Isso se aplica não apenas às negociações comerciais, mas também às relações familiares. Muitas vezes, palavras simples como "Que bagunça na sala", que dizem indicar um problema, são tomadas como uma acusação pessoal.

O que é NAOS?

Em três capítulos da terceira parte de “Negociações sem derrota. O método de Harvard” explica que a incapacidade de separar a pessoa do problema é um grande erro. Quando a intensidade emocional chega ao limite, as pessoas que não querem se entender resvalam para insultos pessoais. O autor argumenta que “entender o ponto de vista do outro não é um custo, mas uma vantagem.”

Ao entrar em negociações, todas as partes do conflito geralmente têm uma zona de conforto,opções máxima e mínima. Essa abordagem está desatualizada. Pressão e agressão não só confundirão um oponente inexperiente, mas também um negociador experiente. O autor se propõe a considerar a melhor alternativa ao acordo em discussão (NAOS). Um bom negociador não apenas leva em conta os desejos dos oponentes, mas também busca critérios que possam ser usados como argumento. Critérios objetivos podem ser usados tanto como espada quanto como escudo.

No quarto capítulo, "Conclusão", o autor explica que não há nada no livro que uma pessoa não conheça da experiência de vida, mas ajudará a conectar essa experiência e o bom senso, o que criará um base útil para reflexão e ação. Como os leitores escrevem nas resenhas, “Negociações sem derrota. O Método Harvard” ajuda a caminhar na direção certa. Ao colocar em prática o que você aprendeu neste livro, você pode lidar melhor com as dificuldades e vencer as negociações.